NHỮNG QUY LUẬT BẤT BIẾN TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING

Sự thành công trong kinh doanh hay của một thương hiệu phụ thuộc rất lớn vào cách tiến hành công tác Marketing. Một chương trình Marketing hiệu quả không phải chỉ cần đựơc lên kế hoạch đầy đủ, thực hiện đúng thời điểm và có nguồn tài chính thuận lợi mà còn phải tuân theo những quy luật Marketing.

1. Quy luật tiên phong:

• Trở thành người dẫn đầu sẽ hiệu quả hơn trở thành người giỏi hơn.

2. Quy luật chủng loại:

• Nếu bạn không thể trở thành người tiên phong trong một chủng loại sản phẩm nào đó, hãy chọn một sản phẩm mới mà bạn có thể trở thành người tiên phong.
• Mỗi khi bạn dự định cho ra đời một sản phẩm hay dịch vụ mới, câu hỏi đầu tiên đặt ra không phải là:"sản phẩm/dịch vụ mới này đi tiên phong về điểm gì?" Hay nói cách khác, thương hiệu này sẽ bước chân đầu tiên ở lĩnh vực nào?

3. Quy luật ghi nhớ:

• Được khách hàng nhớ đến đầu tiên sẽ hiệu quả hơn là xuất hiện đầu tiên trên thị trường.
• Quy luật ghi nhớ phát sinh từ quy luật nhận thức.
• Cuộc chiến Marketing là cuộc chiến giành, tranh đấu nhận thức với khách hàng, không phải cuộc chiến về sản phẩm.

4. Quy luật nhận thức:

• Marketing chính là nghệ thuật xử lý nhận thức của khách hàng
• Khách hàng thường đưa ra quyết định mua hàng dựa trên nhận thức của họ nhiều hơn là thực tế.

5. Quy luật tập trung:

• Vũ khí mạnh nhất trong Marketing là gần được một từ ngữ vào khách hàng.
• Một công ty có thể trở nên thành công vượt bậc nếu họ tìm cách đưa được một từ ngữ hoặc cụm từ vào tâm trí khách hàng tiềm năng. Đó không phải là một từ ngữ phức tạp, một từ ngữ quá bay bổng. Tốt nhất là từ ngữ đơn giản, những từ có thể lấy ngay được trong từ điển.

6. Quy luật độc quyền: 

• Hai công ty không thể có chung một ấn tượng nào đó trong tâm trí khách hàng.

7. Quy luật nấc thang:

• Chiến lược bạn sử dụng tùy thuộc vào việc bạn đang ở nấc thang nào.
• Bản tính của con người là luôn kén chọn. Khách hàng tiềm năng sử dụng những chiếc thang xếp hạng để quyết định thu nhận và gạt bỏ những thông tin nào.
• Trước khi, bắt đầu bất kỳ một chương trình Marketing nào, hãy tự hỏi những câu sau đây: Chúng ta đang ở đâu trên nấc thang xếp hạng của khách hàng. Bậc trên cùng ? Hay bậc thứ hai ? Hay chúng ta chưa từng đặt chân lên nấc thang đó. Tiếp đó, hãy đảm bảo rằng chương trình Marketing có sự liên hệ thực tế đến vị trí của bạn trên chiếc thang.

8. Quy luật song đôi:

• Cuối cùng mọi thị trường đều trở thành cuộc đua song mã.
• Lúc đầu, trong một thị trường đang phát triển, vị trí số 3 hoặc số 4 trông có vẻ khá hấp dẫn. Khách hàng mới không phải lúc nào cũng biết thương hiệu đang dẫn đầu.
• Khi họ dần hiểu sản phẩm hơn, họ mới dần chuyển sang sử dụng thương hiệu hàng đầu.

9. Quy luật đối nghịch:

• Nếu bạn muốn nhắm vào vị trí thứ hai, chiến lược của bạn sẽ phụ thuộc vào người tiên phong.
• Quy luật đối nghịch giống như một thanh kiếm hai lưỡi. Đầu tiên, bạn hãy tập trung nhấn mạnh vào điểm yếu của sản phẩm cạnh tranh; sao cho khách hàng thừa nhận điểm yếu đó.
• Marketing thường là cuộc chiến giành tính hợp pháp; Khách hàng thường nghĩ rằng những công ty nào sử dụng lại ý tưởng của thương hiệu đầu tiên là những kẻ giả mạo bất hợp pháp.
• Nếu bạn ở vị trí thứ hai, bạn phải thực sự mạnh mẽ, không được chùn bước.

10. Quy luật phân chia:

• Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân chia và trở thành hai hoặc nhiều chủng loại.
• Trên thị trường, mỗi phân nhánh sản phẩm là một thực tế riêng biệt và có lý do riêng để tồn tại. Và mỗi phân nhánh lại có thương hiệu để dẫn đầu riêng, thương hiệu này hiếm khi trùng với thương hiệu đầu của chủng loại sản phẩm gốc.
• Nhưng thay vì hiểu rằng, 1 sản phẩm sớm hay muộn cũng sẽ bị phân chia, nhiều công ty vẫn bảo thủ cho rằng các phân nhánh trong hợp nhất.
• Bạn không thể là công ty đầu tiên được tâm trí của khách hàng ghi nhớ nếu bạn không sẵn sàng dành thời gian và cam kết theo đuổi cho đến khi 1 chủng loại sản phẩm nào đó đủ mạnh để phát triển.

11. Quy luật viễn cảnh:

• Hiệu ứng Marketing chỉ phát huy tác dụng sau 1 thời gian dài.
• Kết quả trong dài hạn thường đối lập hoàn toàn với kết quả trong ngắn hạn.
• Việc giảm giá sẽ làm tăng hay giảm doanh thu của công ty. Trong ngắn hạn, rõ ràng bán giảm giá sẽ làm tăng doanh thu.
• Nhưng nếu giảm giá trong dài hạn sẽ kéo theo việc giảm doanh thu, bởi khách hàng đã quen với suy nghĩ:" Không nên mua hàng ở mức giá bình thường."

12. Quy luật mở rộng:

• Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được.
• Thương hiệu đi đầu trong bất cứ ngành hàng nào vẫn là thương hiệu không chạy theo cuộc đua sản phẩm mở rộng.
• Đối với nhiều công ty, mở rộng danh mục sản phẩm tưởng như là lối thoát dễ dàng hơn. Thực ra, để mở rộng một thương hiệu mới đòi hỏi công ty phải có nguồn lực tài chính vững mạnh; cũng như ý tưởng đột phá.
• Để một thương hiệu mới thành công, thương hiệu đó phải đi tiên phong trong 1 ngành nào đó.
• Thuốc giải cho chính sách mở rộng danh mục sản phẩm chính là lòng can đảm của công ty, nhưng thuốc giải này không phải là công ty nào cũng có thể tìm được.

13. Quy luật hy sinh: 

• Để có được thứ gì đó, bạn phải từ bỏ thứ khác.
• Nội dung của quy luật hy sinh đối lập với quy luật mở rộng. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, để thành công bạn buộc phải hy sinh trong ba thứ sau: dòng sản phẩm mới, thị trường mục tiêu và sự thay đổi liên tục.
• Marketing là cuộc chiến về tâm lý. Nó là cuộc đọ sức về quan niệm chứ không phải sản phẩm hay dịch vụ.

14. Quy luật đặc tính:

• Bất cứ 1 sản phẩm đặc tính nào cũng có đặc tính đối nghịch và hiệu quả đi kèm.
• Marketing là cuộc chiến về ý tưởng. Vì thế, nếu muốn thành công, bạn phải có ý tưởng, hoặc phải tạo ra cho sản phẩm một đặc tính riêng mà bạn có thể dồn sức phát triển.
• Nếu không có ý tưởng hoặc đặc tính riêng đó, bạn nên bán sản phẩm ở mức giá thấp, rất thấp.
• Các đặc tính vốn:" Không bình đẳng.". Mức độ quan trọng của các đặc tính khác nhau tùy theo từng đối tượng khách hàng.
• Hiểu được điều này để bạn nỗ lực tìm ra đặc tính quan trọng nhất của sản phẩm.

15. Quy luật thành thật:

• Khi bạn thừa nhận một nhược điểm, khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn một ưu điểm.
• Đây là cách hiệu quả nhất khi đi sâu vào tâm trí khách hàng.
• Tại sao? liều thuốc thành thật sẽ khiến người nghe bớt giận. Tất cả những nhận định tiêu cực sẽ được xem ngay là đúng.
• Ngược lại, những nhận định tích cực, sẽ bị soi xét 1 cách đầy nghi hoặc, nhất là trong quảng cáo.
• Hơn nữa, nhận định tích cực buộc phải có chứng minh mới làm người nghe thỏa mãn. Còn nhận định tiêu cực thì không cần chứng minh bất cứ điều gì.
• Khi sử dụng quy luật thành thật, bạn cần phải thận trọng và khéo léo. Trước tiên, khuyết điểm của bạn phải được khách hàng công nhận đó là:"khuyết điểm thật sự.". Tiếp theo, bạn cần phải nhanh chóng biến khuyết điểm đó thành điểm mạnh. Quy luật thành thật, không nhằm mục đích xin lỗi khách hàng. Mục đích của nó là tạo ra những ưu thế có thể thuyết phục được đối tượng khách hàng tiềm năng.

16. Quy luật đòn then chốt:

• Trong mỗi tình huống, chỉ cần 1 hợp đồng duy nhất cũng sẽ mang lại nhiều kết quả đáng kể.
• Để tìm ra được" đòn then chốt" đó, những người quản lý và làm công tác Marketing phải nắm vững diễn biến của thị trường.
• Họ phải xâm nhập vào thực tế thương trường, phải trực tiếp ra trận và nhập cuộc mới có thể biết được điều gì là hiệu quả; đặc tính nào là điểm mạnh và thời điểm nào là phù hợp để quyết định tung đòn then chốt. 

17. Quy luật không thể dự đoán:

 - Nếu không phải là người lập kế hoạch của đối thủ cạnh tranh, bạn không thể đoán trước được điều gì sẽ xảy ra trong tương lai.

• Bám theo các xu hướng là một công cụ hữu hiệu để đương đầu với tương lai vốn không thể tiên đoán. Trong khi đó, thì các nghiên cứu thị trường vốn gây rắc rối nhiều khi lại hỗ trợ cho bạn.
• Các nghiên cứu chỉ tỏ ra là hữu ích nhất khi đánh giá được quá khứ.
• Ý tưởng mới thì gần như không thể đánh giá được và chẳng có ai muốn tham khảo.
• Con người thường sẽ không biết mình muốn làm gì; cho đến khu thực sự ra quyết định.
• Một cách đương đầu với những điều không thể dự đoán được là tạo tổ chức của bạn khả năng linh động thật lớn.

18. Quy luật thành công:

• Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo; và kiêu ngạo sẽ dẫn đến thất bại.
• Thành công thường là nguyên nhân chết người ẩn đằng sau khi xuất hiện ồ ạt của thương hiệu mới mở.
• Với quỹ thời gian hạn hẹp, không có gì ngạc nhiên khi CEO giao phó công việc Marketing cho cấp dưới. Nhưng đây là 1 sai lầm. Công tác Marketing vô cùng quan trọng; quyết định phần lớn sự tồn tại hay phát triển của một công ty, của một thương hiệu; do đó bạn không thể tùy tiện giao phó.
• Bạn chi nên giao phó công việc có thể giúp bạn tận dụng, tiết kiệm thời gian để bạn tập trung tâm sức vào hoàn toàn Marketing.

19. Quy luật thất bại:

• Thất bại là điều được dự báo và chấp nhận.
• Rất nhiều công ty cố gắng sửa chữa sai lầm hơn thay vì từ bỏ.

20. Quy luật cường điệu:

• Tình hình thực tế thường trái ngược hoàn toàn với những gì giới truyền thông đưa tin. 
• Nếu mọi thứ vẫn đang diễn biến tốt đẹp, không công ty nào cần đến sự cường điệu. Sự cường điệu thường được sử dụng khi các công ty rơi vào tình cảnh khó khăn.
• Khách hàng sẽ đoc tên nhãn hàng, mua sản phẩm dựa trên những lời khen ngợi về chúng hơn là vào chất lượng thật sự của sản phẩm. Tất cả đều là sự cường điệu.

21. Quy luật gia tốc:

• Các chương trình thành công thường không được xây dựng, dựa vào những mốt nhất thời; mà dựa vào khuynh hướng.
• Mốt là con sóng trong đại dương, còn xu thế là những cơn thủy triều.
• Mốt được tạo thành bởi sự cường điệu, còn xu thế thì ngược lại, rất ít được thổi phồng.
• Mốt là 1 hiện tượng ngắn hạn có thể mang lại lợi nhuận tức thời nhưng không đủ sức làm lợi cho công ty về mặt lâu dài.
• Với tất cả các đặc điểm của mốt; việc tốt nhất bạn có thể làm là dội nước lạnh lên cái mốt đó. Bằng cách này, bạn sẽ kéo dài thời gian của mốt đấy và khiến nó trở thành giống 1 xu thế hơn.
• Bạn dễ dàng nhận thấy, điều này trong ngành sản xuất đồ chơi.

22. Quy luật nguồn lực:

• Một ý tưởng sẽ không thể trở thành hiện thực. nếu không nhận được sự hỗ trợ đầy đủ về mặt tài chính.
• Bạn cần có tiền để thực hiện những chiến dịch quảng cáo thu hút khách hàng. Khi có thị trường ổn định, bạn vẫn cần tiền để duy trì vị thế đạt được.
• Hãy nhớ: Ý tưởng mà không có đủ nguồn lực tài chính để thực hiện sẽ trở nên vô dụng. Hãy sẵn sàng cho đi thật nhiều để đổi lấy tài trợ.
• Trong Marketing, người giàu thường sẽ giàu hơn vì họ có đủ nguồn lực để phát triển ý tưởng của họ thành một ý niệm trong tâm trí khách hàng.
• Trong Marketing, muốn thành công thì bạn không thể tiết kiệm.
• Các nhà Marketing thành công là người biết ứng trước các khoản đầu tư của họ. Nói cách khác, họ sẽ mất từ hai đến ba năm không có lợi nhuận, là thời gian quay vòng toàn bộ từ số tiền thu được và đầu tư trở lại vào Marketing.